Je kent het wel. Het gesprek is net begonnen en de eerste vraag ligt al op tafel: wat kost dat?
Je kent het wel. Het gesprek is net begonnen en de eerste vraag ligt al op tafel: wat kost dat?
Op zich geen slecht teken. Maar als dat de enige vraag is die telt, zit je in het verkeerde spel. Het spel van de goedkoopste, terwijl je dat van de waardevolste wilde spelen.
Merken die graag het eerste spelen, mogen dat. Wie wil groeien, kiest zijn positie. Concurreren op prijs is zelden een strategie voor groei.
De illusie van keuze
Zonder heldere positionering lijkt het alsof klanten kiezen. Eigenlijk twijfelen ze tussen variaties van hetzelfde. De ene webbouwer of de andere. Nog een consultant erbij. Een rekruteerder die het beste talent belooft, zonder context. Een logistieke partner die snelheid verkoopt, net als de rest.
Een ander logo, en verder? Inwisselbaar. En dus onderhandelbaar.
Kiezen is het nieuwe overtuigen
Positioneren is iets anders dan roepen dat je uniek bent. Het is tonen voor wie je er bent, en belangrijker nog, voor wie je er niet bent. Helder zijn in woorden, in keuzes, in stijl. Zodat je voor sommigen de vanzelfsprekende keuze wordt. De beste optie voor iedereen zijn, lukt toch niet.
Een positie is geen pitch
"Wij begeleiden positioneringstrajecten" is een pitch. "Wij helpen dienstenbedrijven een positie claimen die hen uit de prijsvergelijking tilt" is een positie.
De eerste lokt vragen uit over kosten en duur. De tweede over aanpak en resultaat. De eerste opent een prijsdiscussie. De tweede opent een gesprek.
Focus heeft gevolgen, en dat is het punt
Positioneren is focussen, en focus heeft gevolgen. Niet iedereen zal nog bij je passen. Precies daarom werkt het.
De juiste klanten buigen zich naar je toe, omdat ze zich begrepen voelen. Omdat ze denken: deze mensen snappen waar ik naartoe wil. Dat klinkt anders dan een leverancier. En het is niet onderhandelbaar.
